渠道為王 河北鋼鐵控股全球大鋼貿(mào)商瑞士德高 河北鋼鐵集團(以下簡稱河北鋼鐵)總經(jīng)理彭兆豐日前在2014中國鋼鐵技術經(jīng)濟論壇上透露，集團將收購全球大鋼鐵貿(mào)易商瑞士德高國際貿(mào)易控股公司(以下簡稱瑞士德高)部分股權，終控股51%～52%，耗資4億美元左右，約合人民幣24億元，今年年底前有望正式簽署協(xié)議。
在鋼鐵產(chǎn)能過剩的背景下，國內(nèi)鋼鐵巨鱷聯(lián)手全球大鋼貿(mào)商，渠道為王的理念彰顯無遺。從過去的直接投資建廠，到現(xiàn)在的控制海外銷售網(wǎng)絡，作為個吃螃蟹的人，河北鋼鐵“走出去”的獨特方式，盡管風險不小，但更值得期待。
“的伙伴”
事實上，河北鋼鐵與瑞士德高結緣還要歸功于旗下全資子公司唐鋼。2009年，當時的唐鋼冷軋廠從瑞士德高得到一個6000噸特殊規(guī)格鍍鋅板的訂單。接下訂單之后，唐鋼才發(fā)現(xiàn)，這批產(chǎn)品生產(chǎn)的技術難度之大超出想象，甚至德高的取貨船進入京唐港時，唐鋼還沒有生產(chǎn)出1噸合格的成品。然而，功夫不負有心人，經(jīng)過雙方的深入合作，唐鋼終于生產(chǎn)出了滿足合同要求的產(chǎn)品，并交付客戶使用。
所謂“不打不相識”，經(jīng)過次的磨合，雙方的進一步合作變得水到渠成。幾番合作之后，2012年6月，唐鋼與瑞士德高簽署了支持鋼鐵產(chǎn)品出口的資金協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，德意志銀行、匯豐銀行等6家國際銀行，一次性向唐鋼預付2.7億美元貨款，用于生產(chǎn)冷軋產(chǎn)品，產(chǎn)品全部由瑞士德高出口到國際市場。
時任唐鋼董事長、現(xiàn)河北鋼鐵董事長于勇表示，在世界鋼鐵市場日益嚴峻、鋼鐵企業(yè)資金普遍緊張的形勢下，此次合作為唐鋼提供了強大資金支持，也開創(chuàng)了中國國內(nèi)鋼鐵企業(yè)利用海外資金開展國際貿(mào)易的先河。
三個月之后，唐鋼與瑞士德高在西安共同啟動了冷軋建設項目。該項目是唐鋼建廠70年來完全采用國際化模式建設、生產(chǎn)和運營的項目。根據(jù)相關合同，瑞士德高將在項目建設及未來生產(chǎn)過程中為唐鋼高強汽車板項目提供全程技術服務和管理支持。
2013年3月，唐鋼投資7800萬美元參股瑞士德高，占有10%的股份，成為后者第二大股東。同時，唐鋼再次與瑞士德高簽署了鋼鐵產(chǎn)品出口結構性資金協(xié)議。按照協(xié)議，由瑞士德高提供擔保，包括德意志銀行、荷蘭銀行、中國銀行等在內(nèi)的12家中外銀行，一次性向唐鋼預付12億美元貨款，支持唐鋼生產(chǎn)國際暢銷的產(chǎn)品。
公開資料顯示，瑞士德高創(chuàng)立于1979年，是全球大的鋼鐵貿(mào)易商，在世界鋼鐵貿(mào)易及鋼鐵原材料輔助貿(mào)易中占據(jù)重要地位，2013年鋼鐵原料和產(chǎn)品總銷量超過2330萬噸。然而，德高作為世界大的鋼鐵貿(mào)易商，又身處金融體系發(fā)達的歐洲，究竟是什么促成了這樁國際姻緣？
一位鋼鐵業(yè)內(nèi)人士表示，在全球經(jīng)濟不景氣，鋼鐵需求持續(xù)低迷的情況下，瑞士德高的日子也不好過———利潤率平平、股本低回報，亟須在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上游尋找合作伙伴。于是，兩個“小伙伴”一拍即合，更何況這種合作也可以達到雙贏的效果。
“從雙方各自的獲益來看，唐鋼得到了更多的資金和德高遍布全球的成熟銷售網(wǎng)絡，而德高全球銷售網(wǎng)絡的深度、廣度和影響力是國內(nèi)任何一家鋼鐵企業(yè)所無法企及的；同時，德高得到的是一個年產(chǎn)能近2000萬噸的鋼廠，以及在能力范圍內(nèi)生產(chǎn)任何客戶所需鋼鐵產(chǎn)品的保證。”上述人士表示。
“借船出�！�
與國內(nèi)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)通過海外購礦“走出去”的方式不同，唐鋼另辟蹊徑，選擇從銷售渠道入手，通過與鋼鐵貿(mào)易商的上下游聯(lián)合，拓展國際市場。
于勇曾表示，對于中國鋼鐵企業(yè)而言，和更熟悉國際貿(mào)易游戲規(guī)則的知名鋼鐵貿(mào)易公司合作開拓市場是不錯的選擇。正是在這一理念的引導下，唐鋼逐漸邁開了國際化的腳步。
唐鋼“走出去”的目標，當然是尋求更廣闊的市場，消化國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能，并且這個目標很快就實現(xiàn)了。2009年與德高簽署合作協(xié)議之后，唐鋼2012年的冷軋薄板出口量就已達到116萬噸。在此基礎上，唐鋼與德高的合作也更趨多元化，合作范圍也從簡單的鋼鐵貿(mào)易拓展到技術、資源和融資等諸多領域。
借助德高的全球銷售網(wǎng)絡，唐鋼加快推進國際化進程，產(chǎn)品出口到英國、西班牙等數(shù)十個國家，在穩(wěn)定既有歐洲市場的基礎上，成功進入了美國和非洲市場。并且，唐鋼出口產(chǎn)品也更趨多樣化，涵蓋冷軋、熱軋、長材和中厚板等。今年前八個月，唐鋼累計出口鋼材產(chǎn)品270萬噸，其中熱軋產(chǎn)品101萬噸，冷軋產(chǎn)品101萬噸，長材產(chǎn)品57萬噸，中厚板產(chǎn)品近11萬噸；預計全年出口總量將達400萬噸。國際市場的拓展，有效緩解了國內(nèi)鋼鐵市場產(chǎn)能過剩帶來的壓力，被業(yè)內(nèi)稱為“借船出海”的唐鋼模式。
唐鋼董事長王蘭玉直言，唐鋼與瑞士德高在完成首階段合作之后，接下來將在高強汽車板項目上繼續(xù)開展技術合作。今年前八個月，唐鋼共出口高強汽車鋼3.25萬噸，是去年全年出口量的四倍。日前，唐鋼成功生產(chǎn)了185噸TCX610L薄規(guī)格高強汽車用鋼，標志著唐鋼汽車用鋼產(chǎn)品向薄規(guī)格高強深度開發(fā)取得新進展。
“個吃螃蟹的人”
日前，河北鋼鐵與南非工業(yè)發(fā)展公司、中非發(fā)展基金在北京聯(lián)合簽署《南非鋼鐵項目合作諒解備忘錄》，標志著集團在南非投資建設的500萬噸鋼鐵項目正式啟動。于勇在簽約儀式上表示，在鋼鐵行業(yè)盈利困難的嚴峻形勢下，河北鋼鐵以國際化經(jīng)營理念，立足于統(tǒng)籌利用國內(nèi)外兩種資源、兩個市場，積極參與全球資源配置，進一步明確國際化發(fā)展戰(zhàn)略。
“瑞士德高在南非也有銷售網(wǎng)絡�！迸碚棕S表示，河北鋼鐵決定在南非投資建設500萬噸鋼鐵項目，也是看中了瑞士德高在當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡。
近年來，在國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能嚴重過剩的情況下，很多有實力的鋼鐵企業(yè)紛紛將目光投向了國際市場，寶鋼、武鋼先后在巴西投資建廠，不少民營鋼企也加快了走出去的腳步，然而，與飽滿的國際化發(fā)展熱情形成鮮明對比的是，國內(nèi)鋼企海外建廠卻鮮有成功的案例。
“國內(nèi)不少企業(yè)在國際化過程中存在急功近利的思想，尋求一步到位，如直接在國外投資建廠等，然而這種做法往往事倍功半，不僅會阻礙企業(yè)的國際化進程，而且很可能造成無法預見的損失�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，此次河北鋼鐵逆潮流而動，避開海外投資建廠的主流做法，轉而選擇控制海外銷售平臺，確實是個吃螃蟹的人，但這只螃蟹不會那么容易吃到。
但不管怎樣，河北鋼鐵控股全球大鋼鐵貿(mào)易商之后，除了擁有成熟的全球銷售網(wǎng)絡，后者先進的管理和企業(yè)文化也將使河北鋼鐵受益匪淺。今年8月底，河北鋼鐵第二批赴德高學習人員已經(jīng)出發(fā)，這也是集團實施國際化戰(zhàn)略的重要組成部分。
