當(dāng)好橋梁攜手走出去 鋼貿(mào)商開(kāi)拓海外市場(chǎng)大有用武之地

　　“鋼貿(mào)商要開(kāi)拓海外市場(chǎng)，必須當(dāng)好終端用戶(hù)與鋼廠的‘橋梁’，攜手‘走出去’。”這是近日一些鋼貿(mào)公司的老總在接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)所提出的經(jīng)營(yíng)思路。這一理念，已經(jīng)成為當(dāng)前鋼貿(mào)企業(yè)在新常態(tài)下開(kāi)拓海外市場(chǎng)、謀求生存發(fā)展的一個(gè)共識(shí)。

　　加強(qiáng)溝通擴(kuò)大間接出口量

　　上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)五波公司)董事長(zhǎng)任慶平對(duì)《中國(guó)冶金報(bào)》記者表示，近年來(lái)，五波公司積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，與機(jī)械制造業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)制造業(yè)等下游終端用戶(hù)合作，承接國(guó)外工程項(xiàng)目。五波公司為這些項(xiàng)目提供所需的鋼材，實(shí)現(xiàn)了鋼材的間接出口。

　　任慶平說(shuō)，我國(guó)鋼材的間接出口量很大，船舶、機(jī)械、家電、鋼結(jié)構(gòu)、鐵路等產(chǎn)品的出口，以及承接建設(shè)國(guó)外重大工程，都帶動(dòng)了鋼材的間接出口。目前，我國(guó)鋼材的間接出口量與直接出口量基本是1︰1的比例。前幾年，我國(guó)的鋼材間接出口量都在5000萬(wàn)噸以上。這些間接出口的鋼材，還不會(huì)受到國(guó)外反傾銷(xiāo)的影響。因此，這是鋼貿(mào)商實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的一條便捷路徑。

　　“不過(guò)，現(xiàn)在鋼材的間接出口遇到一個(gè)問(wèn)題，就是經(jīng)常被卡在‘標(biāo)準(zhǔn)’上�！比螒c平說(shuō)，“五波公司承接到一個(gè)工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)合同，其中有6000噸熱軋H型鋼。按照工程設(shè)計(jì)規(guī)定，該熱軋H型鋼必須符合美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，即‘美標(biāo)’，而不是我們的‘國(guó)標(biāo)’。這就需要鋼廠協(xié)助，按照美標(biāo)對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行調(diào)整�！�

　　任慶平表示，生產(chǎn)美標(biāo)產(chǎn)品，鋼廠在冶煉工藝上沒(méi)有太大問(wèn)題，只需對(duì)合金元素做些調(diào)整，問(wèn)題出在軋制工藝上。按照美標(biāo)，軋輥孔型等需要改變，鋼廠要重新配備一套軋輥。一般一個(gè)規(guī)格需要一套軋輥，一套軋輥就要1000萬(wàn)元~2000萬(wàn)元。鋼廠愿意投資嗎？如果鋼廠接到的美標(biāo)熱軋H型鋼訂單數(shù)量大，就樂(lè)意投資，畢竟按美標(biāo)生產(chǎn)的鋼材，其售價(jià)比國(guó)標(biāo)的鋼材高出500元/噸~600元/噸。反之，如果訂單數(shù)量較少，只有200噸~300噸，鋼廠自然得考慮企業(yè)的效益和承受能力。

　　“這里，就需要鋼貿(mào)商當(dāng)好終端用戶(hù)與鋼廠的‘橋梁’。鋼貿(mào)商要把下游終端用戶(hù)的用鋼情況，以及國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的鋼材需求量、質(zhì)量要求、交貨情況等，及時(shí)向鋼廠傳遞。鋼貿(mào)商可以把終端用戶(hù)所需的國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)鋼材集中起來(lái)，達(dá)到一個(gè)規(guī)模效應(yīng)，促使鋼廠改進(jìn)軋制工藝，按照國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，讓鋼廠有利可圖。這就是鋼貿(mào)商當(dāng)好終端用戶(hù)與鋼廠‘橋梁’的目的所在�！比螒c平說(shuō)。他透露，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一家鋼廠按照美標(biāo)要求，對(duì)軋制工藝進(jìn)行調(diào)整，能夠生產(chǎn)美標(biāo)的熱軋H型鋼。五波公司承接的6000噸美標(biāo)鋼材，在生產(chǎn)上已經(jīng)沒(méi)有什么障礙了。

　　優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國(guó)外

　　在采訪中，一些鋼貿(mào)公司的老總向《中國(guó)冶金報(bào)》記者表示，在新常態(tài)下，傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。鋼鐵行業(yè)從前幾年的階段性產(chǎn)能過(guò)剩，已經(jīng)發(fā)展到如今的全面過(guò)剩。鋼貿(mào)商要繼續(xù)發(fā)展，必須積極拓展終端客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道。這一終端市場(chǎng)，包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨飽和、供大于求格局難以改變的情況下，“走出去”開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，是鋼貿(mào)商在新常態(tài)下生存發(fā)展的一條出路。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，鋼鐵電商、網(wǎng)上交易、期貨市場(chǎng)等各種鋼鐵貿(mào)易業(yè)態(tài)日漸興起，鋼材的貿(mào)易鏈越來(lái)越短，終端用戶(hù)與鋼廠之間的距離越來(lái)越近，留給鋼貿(mào)商的空間越來(lái)越狹窄�！白鲩L(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、做短供應(yīng)鏈”的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨�！爱�(dāng)好終端用戶(hù)與鋼廠之間的‘橋梁’”這一經(jīng)營(yíng)理念，也就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　有家鋼貿(mào)公司在當(dāng)好“橋梁”中進(jìn)行嘗試，取得了很好的成效。該公司在開(kāi)拓非洲建筑鋼材市場(chǎng)的過(guò)程中，掌握了當(dāng)?shù)氐匿摬男枨笄闆r和鋼材交易特點(diǎn)，然后將這些信息與自己合作的鋼廠進(jìn)行交流和探討，終一起在當(dāng)?shù)亟艘患忆撹F生產(chǎn)企業(yè)。他們將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國(guó)外，利用當(dāng)?shù)氐膹U鋼資源和原料，吸收部分當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)螺紋鋼，然后在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，終實(shí)現(xiàn)了廠商攜手“走出去”，拓展了海外市場(chǎng)。

　　在新常態(tài)下，鋼貿(mào)商與鋼廠合作“走出去”的路子十分寬廣，前景相當(dāng)廣闊。在拓展終端市場(chǎng)上，鋼廠與鋼貿(mào)商是“連體兄弟”，是同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。鋼廠、鋼貿(mào)商都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，兩者合作應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共生共榮、互利互惠。鋼廠、鋼貿(mào)商合作，可以先帶動(dòng)鋼材的直接出口、間接出口，終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能出口。

　　拿任慶平的話說(shuō)，“去產(chǎn)能化”是“十三五”鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整的方向，鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)手，將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國(guó)外，這是鋼材出口的佳境界。